明确三个问题公司的销售目标分解到每一位销售人员后，销售目标达成的重担同时转移到他们的肩上。对于管理销售人员，这不是结束，而是新的开始。如果销售人员无法深刻明确以下三个问题，那对于他们而言，达成目标更多的只是口号，是一厢情愿。

1.目标为什么

销售人员需要透过具体目标去发现目标的意义与价值，从而在组织的推动下，激励自我去努力实现既定的销售目标。销售目标对企业显然是有价值的，但是销售的产品对销售对象即顾客的价值在哪里？对销售人员的价值又在哪里？

企业管理者往往强调目标对企业的价值和达成销售目标后对销售人员的经济价值。但是强烈的销售意愿更多地源自对产品的信心和对个人达成销售目标后带来的价值。

管理者需要运用营销策略加强产品对顾客的价值挖掘，运用需求层次理论最大限度演绎销售目标达成如何能够满足销售人员各个层面的需求，包括收入、职级、在公司的地位、行业价值、未来发展空间等。

2.目标是什么

企业把目标分解到销售人员，销售人员需要把年度、季度和月度销售目标分解到每一天的动作，把数字化的销售目标转变为量化的行动目标，每一通电话、每一次会面、每一位客户都是对目标达成的努力。

每个销售行业都有基于特定销售流程的销售成交概率。管理者需要针对所在行业，总结和寻找销售经验数据。这些数据既能有效指导销售人员进行销售行动目标制定与销售动作分解，又能通过阶段销售行为的及时总结和比对，寻找销售薄弱的环节，成为辅导和训练需求的重要依据，以促进销售人员不断改善绩效。

比如保险销售人员的销售业绩是由每一张保单组成的，而每一张保单又是由多次拜访实现的，每一次拜访又要依靠于每一次的名单收集、准备和接触才能够完成。要最终实现业绩，需要把动作进行过程分解，并且根据经验成交概率数据开展销售行动的目标计划。

3.目标怎么办

美国心理学家弗鲁姆（V.H.Vroom）的期望理论认为，个体以某种特定方式采取活动的强度，取决于个体对该行为能够给自己带来某种结果的期望程度，以及这种结果对个体的吸引力。根据这个观点，可以得出人们在工作中能够被激发的力量是期望值与效价的乘积，用公式表示如下：M= ∑V×E，其中M表示激发的力量，V表示效价，E则表示期望值。

企业管理者需要在销售的渠道、销售的目标顾客、销售的流程、销售的方法、销售需要具备的知识上给予培训训练和指导，以确保销售人员逐步掌握销售的技能，提高销售目标达成的期望值，激发销售人员的销售动力。让复杂的事情简单地做，让简单的事情重复地做，不断总结，不断改善，确保达成最后的目标。产生消极影响。更严重的是，由于绩效管理的引入，也会使组织中成员产生根本不利于组织目标的行为，他们放弃了服务于客户的行为，而只是过分关注了自己的利益的获得。