今年以来，受经济金融形势影响，辖内企业年金目标客户对开办该业务的态度愈益谨慎，营业部年金业务发展面临着难推进、推进难的问题。面对这样的情况，营业部理清思路、坚定信心，在困难中找出路，在逆境中求发展。一方面，把握重点、狠抓龙头，重点客户营销取得重大突破。经过多年持之以恒的积极营销，再次签下省内最大单年金业务， 另一方面，继续“抓大不放小”，积极挖掘中小企业潜力客户，实现了启动一批、签约一批、储备一批的工作成效。截止9月末，实现新增23户签约企业，提前完成“三个一”工程营销活动的签约任务；实现年金业务较同期增长3.5倍，占全省年金业务收入的42%；其中，受托管理完成该项任务的79%.

我们的主要做法是：

一、明确思路，分层、分步整体推进

为持续推进营业部企业年金业务的发展，确保营业部市场份额，营业部确定了“统筹规划、整体推进，分层次、分类型、分步骤、分阶段”的营销思路。分层次、分类型即按照企业年金目标客户的规模划分为大型重点客户和中小型普通客户，对大型重点客户采取时时跟踪、重点突破的思路；对中小型普通客户则采取拉网式筛选，分期跟踪走访营销。分步骤、分阶段就是，按照目标客户的年金业务开办意愿，有的放矢、突出重点、分层推动。对即将启动的客户，采取人盯人责任营销，分层、分工开展营销，保证成效；对有启动意愿的客户，要根据其年金工作进度，责任到人、跟踪到人，确保每个阶段、每个层级都营销到位；对暂时无进展的客户采取时时监控策略。在这种营销思路的指导下，营业部结合辖内目标客户年金工作情况，抢抓重点客户、深挖中小市场潜力，积极开展“三个一”工程活动，年金各项业务协同发展，成效显著。

二、分组营销，工作机制效果好

针对今年企业年金业务推进难得现状，营业部创新工作理念，抓安排、强营销，全辖范围内实施分组帮扶工作机制，成立由部室经理带队的工作小组，分组下支行，分片包干，分组营销。一是为支行提供业务咨询，积极主动的将业务知识送教到支行，对全辖企业年金业务进行长期性、系统性的全面指导与支持，为业务的顺利开展提供了有力的保证。二是加强对支行的业务督导力度，根据业务开展的需要，发挥联动营销的作用，与支行共同营销客户。三是紧盯支行营销进度，帮助支行共同推进业务发展，又帮又盯，力争行行有签约。在有效的机制保障下，营业部企业年金签约户数再创新高，新增签约客户数达到三年同期最好水平。

三、抓大不放小，各项指标齐头并进

一是攻坚克难，持续营销，重点客户取得重大突破。

营业部围绕省分行确定的14户重点客户，逐户梳理、逐一跟进，采取积极跟进的策略，一户一策分层营销。重点针对有启动意愿的省某公司开展营销攻坚。该公司是营业部多年跟踪营销的重点客户，在营销中遭遇了非常大的困难。但营业部对其始终锲而不舍，几经周折，最终在总、省行及营业部各级领导的大力支持和帮助下，成功夺得该公司企业年金账管人资格， 又一次取得年金重点客户营销的重大突破。这是省内又一最大一单年金业务，再次创造了辖内万人以上重点大型客户落户我行的典范，巩固了我行本地第一年金管理机构的地位。

二是措施得力、整体推进，中小市场拓展有成效。

随着企业年金业务的日渐成熟，各股份制银行纷纷将触角伸向具有广阔市场前景的中小企业客户。为确保营业部年金市场份额，营业部继续坚持“抓大不放小”的原则，以形式多样的营销活动深入挖掘中小企业年金市场的潜力。通过持续跟进营销，凭借先进的综合服务平台、以及专业的企业年金服务资质，克服激烈的同业竞争，在短时间内实现与晋商银行年金签约，并正式启动，取得全省首单“如意养老2号”集合计划，为营业部新增账管规模2600余人；与此同时，通过对全辖优质客户、社保存量客户的分析，加大对辖内潜力客户的营销力度，成功锁定了一批优质客户，为下一步营销储备了客户。