工商银行吕梁分行重视新型业务市场开拓，把中间业务作为收入的新增长点。截止6月末，中小企业企业年金业务集合计划启动率和资金到账率均达到100%，是目前全省企业年金集合计划品种最多、启动率最高的行。

　　一、注重关系维护，搞好到位服务。

　　今年以来，针对以往大客户营销服务中职责不清、优势产品渗透率低的主要问题，我行把构建新的客户直接营销服务模式作为一项重点工作来抓。年初，在对全辖机构、同业客户进行调查摸底、全面梳理的基础上，筛选确定了市财政局等十几户直营客户名单，从春节期间走访客户开始，逐步建立了每周定期联系制度，在与客户的接触过程中，我们能够急客户所急、想客户所想，注重感情投入，不管份内份外，帮助单位及部门负责人解决实际问题，拉近了与重点客户的感情距离。五月份，我们又对重点客户进行了一次大规模的沟通回访，牵头组织了与市财政局等客户的联谊活动，通过强化客户关系维护，牢牢锁定财政、税务、社保等资金密集型系统大户，逐步形成了二级分行与基层行分工协作的营销服务格局。

　　二、注重提早介入，树立超前意识。

　　企业年金业务作为一项刚刚起步的新业务，遇到的最大困难就是客户认知程度低、基本知识匮乏，面对这种情况，我行确立了“及早推介、全程帮扶、超前服务”的营销宗旨，二季度先后深入吕梁烟草、文水新华书店等企业进行年金业务宣讲，帮助企业做好年金计划建立初期技术、流程方面的准备，通过细致的超前服务及早锁定目标客户，目前已明确合作意向的储备客户4户，预计三季度可圆满完成省行企业年金客户集中签约任务目标。

　　三、建立培训机制，提高人员素质。

　　机构业务部分设以后，感到基层行新业务知识的匮乏与队伍素质的不适应，已经成为制约机构业务发展的“瓶颈”，为此，我行把加强培训作为工作的着力点，通过组织参加上级行脱产培训、视频培训、调研交流、现场指导等方式加大培训力度，有效提升基层行三项业务营销能力。6月10日至12日，在交口支行举办了全辖机构、年金、托管业务封闭培训班，基层行分管行长、营业部主任、机构客户经理参加了培训，邀请省行业务骨干结合支行营销实际进行了详细讲授，培训结束后进行了考试，从考试成绩、支行反映看效果很好，并且得到了省行机构业务部主管领导的肯定。

　　四、健全激励机制，发挥导向作用。

　　为确保年金业务营销工作顺利开展，在省行考核办法的基础上，我们制定了本行的年金专项奖励办法。围绕年金业务全牌照资格，对受托、账管、托管等业务实行分档考核，对争取到他行客户以及省行确定的重点客户实行追加奖励，充分体现了“谁营销、谁受益”的激励原则，充分调动了全行各级人员的营销积极性，为年金业务的可持续发展提供了强大动力。进入二季度，我们把收支账户资金托管业务作为全行中间业务新的增长点，制定出台了《吕梁分行收支账户资金托管业务专项劳动竞赛奖励办法》，是目前全省最早出台、最为完善的考核办法，为全行进一步发展托管业务搭建了很好的平台。